【场景革命】

　　“对所有触达消费者的渠道敏感，做得早就成功了99%”

　　疫情是机会。宝家洁一直善于抓住机会。

　　“宝家洁”是嘉兴洁阳家居用品有限公司的核心品牌。疫情期间，人们对环境清洁消毒的需求集中暴发。专注于中高端清洁用品研发销售十年，洁阳家居只用了一个“小动作”，就轻松掀起了市场热度、抓住了消费者——把喷雾拖把的水换成消毒液，秒变“抗疫拖把”。

　　“我们既定的发展策略中，液体类产品本来也已列入未来重点扩展的领域。这次疫情来临促使我们加快了实施步骤。”公司总经理盛栋良说。

　　善于场景营销、善于创新产品，是洁阳家居作为一家互联网企业的精神特质。喷雾拖把是洁阳打响行业知名度的“开山之作”，此后，企业陆续推出了“免手洗拖把”“即用即抛的静音除尘拖把”“含清洁液的一次性清洁马桶刷”等新概念产品，不仅满足了用户的个性需求，还创造引领了需求。

　　疫情期间，洁阳果断加大涉疫产品营销的力度，应对又快又准。在企业直播间，工作人员通过淘宝、抖音、快手等不同平台的在线直播每天都在进行，以“宝家洁”这一品牌形象向消费者进行宣传展示。今年，很多企业才刚刚去认真学习网络直播，而洁阳已俨然是网络直播老手，直播玩得顺风顺水。

　　除了店播，洁阳也跟网红大V合作。“嘉品汇 云购物节”期间，“宝家洁”拖把就走进了淘宝直播带货“女王”薇娅的直播间。洁阳还主动与著名主持人朱丹合作直播卖拖把。

　　“直播的投入产出比还是比较高的。目前，我们已经有一个直播中心，今年预计再配套搭建11个直播间，在所有通路上进行推广。”公司副总经理毛晓冬说。

　　他认为，如今传统电商的推广成本水涨船高，以短视频、直播为代表的流媒体、新媒体相对来说反而是流量的价格洼地，目前是洁阳营销品牌推广的重心。

　　突如其来的疫情放大了“云端消费”的市场。洁阳从场景创新、产品创新、宣传推广创新入手应对，章法得当，斩获颇丰。今年前4月，洁阳整体营收同比大幅增长，全年完成销售收入5亿元的目标又近了一步。

　　作为一家创新型“互联网+”销售企业，2010年从零起步进入电商销售领域以来，洁阳保持了40%以上的年均复合增长率。去年，公司销售业绩突破3亿元大关。“对所有触达消费者的渠道敏感，做得早就成功了99%。”这是盛栋良的经验之谈。

　　【实战报告】

　　淘宝类目头把交椅长期“霸座”经验

　　创造淘宝销售经典案例

　　2010年才杀入淘宝系，洁阳起步不算早。2014年，公司销售业绩突破5000万元；2016年加入销售亿元俱乐部；2017年顺利突破2个亿；2019年又妥妥站上3亿元大关，实现纳税额超千万元。此时，“宝家洁”品牌已经稳坐淘宝拖把类目“头把交椅”。

　　与此同时，洁阳的产品供应链得到拓展和丰富。起步之初只有拖把这个单一清洁工具类目；现在，已经发展形成了清洁工具、收纳整理、厨房卫浴、晾晒工具等多板块配套产品体系，打通了研发、制造、销售、物流等环节。盛栋良说：“未来，我们将电动智能作为品类发展方向。”

　　互联网创业是新世纪大众创业创新的热门领域，为什么洁阳能脱颖而出？盛栋良谈起了多年前的一段往事。刚刚进入淘宝系时，当时同品类热销产品是“好神拖”。初出茅庐的洁阳带着喷雾拖把报名参加聚划算活动被拒绝了。盛栋良上门力争。淘宝虽然不看好这款产品，也愿意让其一试，但是对销售量提出要求，如果达不到就下架。

　　“我们上了这个产品后，第一天销售就达到了1万多把；后面几天又持续爆量。这款拖把也成为淘宝成功的典型案例。”盛栋良面露得意之色。也正是这款喷雾拖把，后来还成功卖进了美国白宫，让它从此有了一个新名字——“白宫拖把”。

　　2018年，“宝家洁”已经成为淘宝拖把类目的头部品牌。这一年，洁阳强势推出了静电除尘拖把，一时间引领风尚，带动整个类目产品销量呈数量级释放。

　　电商业务沉淀创新优势

　　为什么洁阳总能准准抓住消费者痒点，开发市场的空白点？盛栋良认为，洁阳的成功首先源于企业在电子商务中沉淀的数字资产优势。

　　从产品研发角度来看，首先，电商直面消费者，掌握了消费者的第一手信息、动向和市场反馈；第二，电商本身具备强大的数据收集和分析能力，可以进行品类、人群、趋势、季节、产品架构、竞品等多个方面、多个维度数据分析。

　　更为重要的是，拥有了这些海量数据资产后，洁阳建立了强大的数据分析运用能力。公司团队中有专门的数据分析部门，对商品链路进行判断，并打通销售体系。

　　“也就是说，我们通过数据架构，让销售、研发和制造形成一条龙来发展，并保持了持续循环。”毛晓冬说。

　　打好组合拳抓流量

　　做电商，流量永远是最大的难题。永远跟着消费者的注意力走，这是所有电商人的共同愿景。向着这个目标，洁阳的策略里用了两招。第一要打组合拳，在营销体系上不能用单一模式，而采用多种营销模式，比如活动、站内付费推广，用淘客、抖音、网红直播等，对所有能触达消费者的渠道保有敏感。第二是分阶段造势宣传，持续拉升。

　　在淘宝、京东等大型电商平台的上升期，洁阳入驻了这些平台，抓住了部分流量，享受到第一波互联网的红利。随着电商发展，渠道也发生了变化，以唯品会、拼多多、贝店等为代表的垂直电商、社交电商出现了，洁阳也顺应变化，进入到这波渠道平台中。面对市场渠道多元化，洁阳在做好国内电商的同时，也会关注国外电商的发展态势进行布局。

　　盛栋良说：“传统电商红利时代结束，现在正处在建立新流量导入体系的反应过程。建立这个体系同样也要早、要快。”

　　盛栋良认为，对洁阳而言，电商创业十年，主要做好了两件事：首先是实现了传统制造企业由简单的OEM到走上品牌化发展道路；其二是建立完善了产品研发体系，以便于在面对消费者多样化需求和海量商品时代，更好地迎合和满足需求，进行差异化竞争。

　　【赢之道】

　　拥有数据大脑和“善变的心”，才能赢得漂亮

　　都说“非典”成就了现在的淘宝。危机中，从来都蕴藏着蚂蚁吞大象的翻盘机会。谁看得准、踩得稳，谁就能笑傲江湖。

　　电商创业，成败都快。商海沉浮十年，洁阳能够在电商浪潮中由小而大、由弱而强，其核心动能在于拥有一个强大的数据大脑和一颗“善变的心”。用算法赋能产品、指导营销；对市场需求、消费者注意力变化，对新玩法、新媒体、新经济的变化保持高度敏锐，应时而动、顺势而为，这是一家互联网企业活下去、活得好、赢得漂亮的必备素质。